◎先ずはリピーターを知ることから始める
　先ず行うのは「自分のリピーターを知る」ことです。売り上げを意識している人は多いかもしれませんが、リピーターが何人いるかを把握している人はあまりいないでしょう。
　リピーターは過去の取引履歴から見つけられます。リピーターとして判断する基準の一つとして、自社売上の上位１０～２０％を狙っている顧客が挙げられます。
　リピーターの人数がわかれば、彼らの「性別」「年齢」「職業」といった情報をまとめて行きましょう。「好きなブランド」や「趣味」などがわかればなお良しです。リピーターの詳細な情報をまとめることで、優良顧客となり得る顧客層が見えてきます。
　◎優良顧客になってもコミュニケーションは忘れずに
　次に行うのは「リピーターを゛えこひいき”する」ことです。どんな顧客でもほかの人が得られない有利な条件や特典を望んでいるものです。リピーターとそうでない人とで差別化を図ることで、「商品を多く買えば゛えこひいき”してもらえるんだ」と意識づけることができ、優良顧客の増加を促します。
　゛えこひいき”は大手企業も実施しています。例えば、年間3000万人を誇る東京ディズニーリゾートでは、より多くのお金を並ばずに利用できるように特別待遇をしています。一昔前の東京ディズニーリゾートでは平等に顧客と接していたが、゛えこひいき”することにシフトチェンジしたのです。
　優良顧客になったとしても忘れてはいけないのがあります。それは「優良顧客とは適度なコミュニケーションを取る」ことです。リピーターが商品を買わなくなるタイミングは、会社の存在を忘れたときです。アナログな方法ですが、お礼状や季節毎の挨拶を欠かさないことが大切になってきます。
　何かお尋ねしたいことがあれば、岸和田市内だけでなく、他市町村、大阪市内、大阪市内、関西圏からでもお気軽にお問い合わせください。

2017年 9月 2日